Decálogo para que las empresas B2B ofrezcan un mejor comercio electrónico

Seguro que muchos de los que tenéis un comercio electrónico os habéis planteado cuestiones de cómo poder mejorar el negocio y conseguir un mayor rendimiento. La verdad es que no resulta nada sencillo. Requiere de mucho esfuerzo y trabajo, pero siempre hay cosas que son claves para alcanzar ese éxito pero que no todo el mundo aplica. De esta forma, hoy queremos compartir un decálogo de recomendaciones que la empresa Liferay ha publicado y que hemos leído en el portal Incubaweb.

Replantearse la situación.

Muchas empresas que centran sus ventas en el mercado B2B siguen considerando que el e-commerce es aún un espacio inmaduro, pero lo cierto es que no es así; según el último informe B2B Pulse de McKinsey, el e-commerce genera ya casi el 20% de todos los ingresos de las empresas B2B, colocándose a la par con la venta presencial y por delante de todos los demás canales. Según la consultora, casi dos de cada 3 proveedores B2B (el 65%) ofrecen aplicaciones para realizar transacciones online, con un importante incremento respecto al dato del 53% registrado en el periodo anterior. Quizá es el momento de replantearse la situación.

No es una transacción; es una experiencia de compra

Con un tercio del potencial de las ventas en juego, el e-commerce es ahora un eje vital para el crecimiento de los ingresos B2B. Pero es necesario atraer al cliente para vivir una experiencia de compra, no solo una transacción. Los compradores B2B recurren cada día más al mundo online en todas las etapas del proceso de compra, desde la investigación hasta la realización de pedidos, y abandonarán el proceso si la experiencia de compra no les aporta lo que necesitan.

No conformarse con lo mínimo

No se trata de poner en marcha un portal de e-commerce básico. Según McKinsey, más del 80% de las empresas B2B asegura que ofrece a través de su canal de e-commerce los mismos o mejores niveles de excelencia que en la venta clásica. Desde el acceso inmediato a la información online sobre disponibilidad de productos, precios, garantías, envíos y entregas, hasta la posibilidad de realizar comentarios o recomendaciones personalizadas. El chat online también se está convirtiendo en un pilar, más del 50% de las empresas B2B ofrecen esta función, su evolución a los chatbot desasistidos y el uso de videoconferencias para complementar el proceso de compra online  también continúa aumentando.

Experiencias personalizadas

La personalización es clave para crear una experiencia de compra que haga que los clientes se sientan especiales. Esto implica personalizar  precios y descuentos, recomendaciones de productos basadas en productos comprados anteriormente o en promociones basadas en información de la cuenta del comprador. 

Sitios web Mobile-First

Según datos de Statista, en 2021 casi el 73% de las ventas de comercio electrónico procedían de compras en dispositivos móviles. Tanto si las empresas eligieron crear un sitio web responsive como una aplicación móvil descargable, la realidad es que centrarse primero en los dispositivos móviles fue una tendencia imparable en 2021. Las empresas deben invertir en plataformas de comercio online que sean Mobile-First. 

Venta omnicanal

2021 consolidó la venta omnicanal como el estándar para las empresas B2B. La venta omnicanal permite a los clientes realizar compras o visitar una amplia variedad de canales diferentes, ya sea a través de métodos tradicionales, interacciones remotas u opciones de autoservicio.El hecho es que los clientes B2B aprecian tanto como los consumidores individuales contar con proveedores que puedan atender a sus necesidades a través de cualquier canal.

Autoservicio

Según otra encuesta de Statista, en este caso realizada a mediados de 2020 entre compradores B2B internacionales revelaba que el 39 por ciento de ellos prefieren trabajar en modo autoservicio, por sólo un 2% por ciento que declaró que prefería hablar con una persona. Todo apunta a que esa estadística continuará a lo largo de 2022. Cada vez más millennials se están convirtiendo en decisores, y es reseñable que, métodos más tradicionales de compra B2B, como el teléfono, son cada vez menos populares. 

Optimización de ingresos

La optimización de ingresos se enfoca en captar, retener y aumentar las ventas a los clientes con el menor coste posible. Las nuevas tecnologías de e-commerce permiten estos objetivos, por un lado, debido a las interacciones desasistidas. Además, gracias al uso de la analítica se pueden tomar medidas de optimización de precios, maximización de la rentabilidad incrementando el esfuerzo en los mejores clientes, o centrando las estrategias marketing en segmentos de clientes específicos.

Comercio en redes sociales

Según datos de eMarketer, casi el 50% de los usuarios de Internet en China realizan compras a través de plataformas de redes sociales, y en EEUU son ya el 30%. La compra a través de las plataformas en redes sociales es una clara tendencia, las empresas que adapten sus sistemas para vender a través de estos canales tendrán una importante ventaja frente a sus competidores. 

Estrategia de marca en el metaverso

Para mantenerse al día con las nuevas formas de vender en  canales digitales y poder destacar frente a los competidores, la opción de nuevas tecnologías para llevarlo a cabo debe estar en la lista de tareas. La pandemia fue el detonante que empujó a empresas y consumidores a recurrir al comercio electrónico y, a medida que las marcas buscaban diferenciarse, tecnologías como la Realidad Aumentada se ha ido consolidando como tendencia, y esta tendencia aplicará también al comercio B2B.

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