El año 2023 fue un buen año para las ventas B2B en canales digitales entre proveedores y compradores. Para este año 2024 también se espera que siga creciendo hasta cubrir el 80% de las interacciones el próximo 2025, según Gartner. A estas cifras hay que sumarle que el 50% de los compradores B2B realizan una compra digital de un bien o servicio para su organización al día, según un estudio de Forrester Research. En este estudio también se habla como hay un 32% que realizan más de una compra al día.
Los expertos de Liferay Inc., proveedor de la plataforma de Experiencias Digitales (DXP) implementada en la nube, subrayan que, ante el contexto actual marcado por un mercado cada vez más rápido y competitivo, los proveedores necesitarán más que nunca conectar con los nuevos perfiles de compradores digitales B2B; es decir, tendrán que responder a sus demandas logrando experiencias de compra más completas y satisfactorias.
Y en este marco, se muestran a continuación algunos de los perfiles de compradores B2B más frecuentes detectados por los expertos de Liferay, a partir de la experiencia de compra en plataformas desarrolladas con su tecnología. Estos atributos se están convirtiendo en tendencias dentro del comercio B2B y se espera despuntarán más en 2024:
Comprador B2B que busca confianza
Existen numerosos canales digitales disponibles, como los sitios web de los fabricantes, las plataformas de distribuidores, los marketplaces, entre otros. Sin embargo, la mayoría de las investigaciones indican que la mayoría de los compradores B2B consideran que los fabricantes poseen la información más precisa acerca de sus productos. Esto se refleja en la preferencia de los compradores por acceder directamente a los sitios web de los fabricantes para llevar a cabo sus compras.
“Tenemos que ser conscientes de que los fabricantes son la fuente de confianza y la principal referencia de información para el comprador B2B. La recomendación más acertada de cara a este 2024 es asegurarse de disponer de un buen portal B2B, moderno, completo y funcional que responda a las necesidades de información de los compradores y se establezca como el principal canal de ventas”, destaca Beatriz Escobar, directora de Ventas de Liferay España y Portugal.
Comprador B2B que busca mayor personalización
Los compradores digitales B2B son también usuarios digitales y, por tanto, buscarán y se sentirán atraídos por experiencias de compra similares a las que experimentan como consumidores. 2024 será para muchos expertos el año de la hiperpersonalización, en el que las marcas trabajarán más en la recogida de datos y en su procesamiento a través de plataformas de experiencia digital para ir un paso por delante de las preferencias de sus audiencias. Esto también es plenamente aplicable al mercado B2B y la segmentación de los públicos (tipos de compradores, comportamientos, preferencias, etc.) será una herramienta fundamental para lograr un nivel más elevado de engagement.
Comprador B2B que demanda agilidad
El aumento en la frecuencia y periodicidad en el que se realizan compras B2B es un elemento fundamental para entender la evolución y crecimiento de este mercado. Los estudios confirman que un nutrido porcentaje de los compradores B2B (en torno a la mitad) realizan sus pedidos al menos una vez al día. Si bien es cierto que 7 de cada 10 lo hacen una vez a la semana, la tendencia indica un acortamiento en los tiempos que viene dada por el creciente dinamismo del mercado y la necesidad de inmediatez en los consumidores.
Los expertos subrayan aquí que el hecho de poder escalar adecuadamente el canal de ventas y recoger pedidos diariamente, será más necesario aún en 2024, ya que un canal digital de ventas ágil será fundamental porque la fuerza comercial humana no puede responder del mismo modo a la demanda.
